SCOTT PAPER COMPANY Y EL GERENTE CON ALAS DE PAPEL

Actualizado: 24 jul 2021

TEMA: LIDERAZGO

Había una vez, una empresa en México llamada Grupo San Cristóbal, subsidiaria de la afamada Scott Paper, que fue la inventora del papel higiénico en el Mundo; en esa época, debido a la ley de inversión extranjera, para que la norteamericana “Scott Paper” pudiera entrar en México, debía de cumplir con la regulación de que el 51% de los inversionistas fueran mexicanos y, el restante 49% fueran inversionistas extranjeros.

Lo anterior generó una cultura organizacional muy peculiar en la empresa, generando en ocasiones posiciones extremas entre la parte mexicana y la norteamericana, dando como resultado constantes cambios de rumbo. Fue en uno de esos cambios, que me tocó colaborar en grupo “San Cristóbal – Scott Paper”, como gerente general de ventas, en donde tuve a mi cargo a nueve ejecutivos de ventas, los cuales, antes de mi llegada, estuvieron haciendo labor en contra de Alejandro, a quien iba yo a sustituir debido a su bajo desempeño en la obtención de resultados.

Alejandro era una persona que hacía su mejor esfuerzo por ser aceptado como líder de esos nueve vendedores, sin embargo, no logró consolidar su liderazgo por distintas razones de las cuales voy a enumerar algunas que recuerdo:


📍 La actitud hacia sus vendedores era déspota y los trataba como sus sirvientes y no como auténticos ejecutivos de ventas.


📍 Alejandro creía que el haber sido impuesto como gerente de ventas, la daba en automático, la autoridad para hacer de sus vendedores lo que más le viniera en gana y, así lo hizo.


📍Su ética empresarial era un tanto cuestionable, por lo que algunos de sus comportamientos eran cuestionados y criticados por su grupo de ventas.

Lamentablemente para Alejandro, su jefe directo, quien fungía como director comercial, era muy similar en su forma de ser, maltratando y humillando a los demás, y su ética empresarial también era muy cuestionable, además de que era ni más ni menos que el cuñado del vicepresidente de la empresa.


Alejandro nunca comprendió que el “ser jefe” no le daba en automático, el derecho de ser líder, ya que el derecho a ser líder se debe de trabajar, siendo este el punto de partida del liderazgo.

Cualquiera como Alejandro, podría haber sido nombrado para este puesto, pero dicho nombramiento, no garantizaba nada sobre sus cualidades de liderazgo de las que como ya les conté carecía.

El nombramiento de Alejandro como el nuevo flamante Gerente de Ventas, no garantizaba su capacidad de influir en los demás, por lo que hizo lo que muchos ejecutivos mediocres hacen, utilizar su título de trabajo para ejercer presión sobre sus “subordinados” para lograr sus presupuestos de ventas; el resultado fue que sus colaboradores no veían en Alejandro a una persona en quien confiar y menos, alguien con quien discutir las cosas, por lo cual, su equipo de trabajo se dividió en tres bandos desmotivados:


✔Hostiles pasivos, que murmuraban en contra de Alejandro a sus espaldas.

✔Hostiles activos, que se enfrentaban hasta a la agresión verbal en contra de Alejandro.

✔Pasivos a los que la vida les era igual.


Esto sucede sobre todo en organizaciones que están en crecimiento o, en empresas como Grupo San Cristóbal, que, siendo grandes, tratan de cambiar para mejorar; el resultado, cualquiera que sea el caso, es que los departamentos son cada vez más grandes y eso significa una mayor necesidad de gerentes y, por general sucede, que a uno de los empleados se le da el estatus de líder, premiándolo con una mayor posición (Alejandro paso de ser vendedor a Gerente Nacional de Ventas).


Es entonces cuando suceden dos posibilidades:


a) Puede suceder que el “nuevo líder” se dé cuenta de que hay más en el liderazgo que implica etapas de crecimiento, y entonces, será capaz de crecer al siguiente nivel. Por lo tanto, este primer nivel, es llamado “Posición”, porque el nombramiento de una persona a una nueva posición no garantiza sus habilidades de liderazgo, pero es un buen punto de partida para experimentar y aprender las bases del liderazgo que lo conducirán al segundo nivel conocido como “Permiso”.


b) O puede suceder, que el “nuevo líder” como Alejandro, no se dé cuenta que debe de aprender las etapas de crecimiento como líder, dando como resultado lo que en realidad sucedió: “sus nueve vendedores se aliaron para sabotearlo, a tal grado que Alejandro, para no despedirlo, lo exiliaron a la posición de Gerente de Marketing (en donde solo le reportaba un asistente) y fue así como llegué a sustituirlo en sus funciones de ventas”.


Para reflexionar:

› ¿Cuántas veces usas tu título o posición en la empresa para lograr tus resultados?

› ¿Ves a tus colaboradores como tales o, como subordinados?

› ¿Dedicas tiempo a desarrollar a tus colaboradores en sus habilidades tanto técnicas como no técnicas?

› ¿Practicas con el ejemplo?

› Si tú le pides a un colaborador hacer una actividad ¿tu la puedes hacer? ¿no será que se la pides porque no la sabes hacer?

› Cuando un colaborador comete un error ¿los regañas al punto de dañar su auto estima? O ¿Lo redireccionas a través de tu consejo y mentoría?

› ¿Crees que, si alguien te promovió para un nuevo puesto, es porque ya lo sabes todo y que en automático todos te van a respetar?

› ¿Consideras que el respeto se gana intimidando a los demás, creándoles miedo para que te den resultados?

› ¿Eres un jefe manipulador o asertivo?

› ¿Sabes lo que es asertividad?










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